lunes, 10 de diciembre de 2007

Un poco de todo en la "P" de promoción

A continuación les presento unas estrategias publicitarias de clasificación competitiva, un modelo también de publicidad y algunos otros términos que nos pueden ser de utilidad.
a) Estrategias publicitarias competitivas.

Su objetivo es quitarle ventas a la competencia.

· Estrategias comparativas. Tratan de mostrar las ventajas de la marca frente a la competencia.

· Estrategias financieras. Se basan en una política de presencia en la mente de los destinatarios superior a la de la competencia, acaparando el espacio publicitario. Recurren a una publicidad muy convencional. Sus objetivos se expresan mediante porcentajes de notoriedad, cobertura de audiencia...

· Estrategias de posicionamiento. El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las posiciones de la competencia, a través de asociarle una serie de valores o significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible, apoyándonos en una razón del producto o de la empresa, que tenga valor e importancia para los consumidores.

· Estrategias promocionales. Son muy agresivas. Los objetivos promocionales pueden ser: mantener e incrementar el consumo del producto; contrarrestar alguna acción de la competencia; e incitar a la prueba de un producto.

· Estrategias de empuje (push strategy). Para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa, a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones...). Se trata de forzar la venta.

· Estrategias de tracción, Estrategias de tracción (pull strategy). Para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a través de una mejor aceptación de la marca, el concepto y el producto. Incitarle a la compra.
Estrategias de imitación. Consisten en imitar lo que hace el líder o la mayoría de competidores. Son peligrosas y contraproducentes, suelen fortalecer al líder.
b) Advertising.
Proceso y acción de comunicación que se difunde a través de los medios de comunicación colectiva, siendo el término genérico de anuncio su contenido específico. La publicidad pretende dar a conocer un producto, una idea, un servicio, una imagen, sobre el público consumidor, para influir en su compra y aceptación. La publicidad es uno de los factores sociales de mayor importancia en el mundo moderno, impulsa el mercado en el sentido que el anunciante desea, provoca una aceleración del consumo, como acción de comunicación basada en la información, en la persuasión y en la sugerencia.
c) Modelo publicitario AIDA.
AIDA es una de las reglas más conocidas a seguir para componer un mensaje publicitario. La palabra AIDA se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Con relación a la estructuración de los elementos publicitarios, se traduce en que en primer lugar, hay que llamar la atención, después despertar el interés por la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, exhortar a la reacción u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje.
Pero:

-Existe poca evidencia empírica que apoye el hecho de que cuando un individuo pasa de una etapa a otra de orden superior se incremente la probabilidad de compra.

-El paso de un individuo de una etapa a otra en el proceso permite la retroalimentación (feedback) dentro de una misma secuencia.

-Existe la posibilidad de que el individuo siga un orden diferente al establecido, ya que la secuencia de este modelo depende de muchas variables, tales como el nivel de implicación del individuo con el producto, la clase de motivación, etc.

-Se cuestiona la hipótesis de que el comportamiento del ser humano en su faceta de comprador de productos anunciados sea lógico racional, puesto que la realidad nos demuestra que el factor emocional es, en numerosas ocasiones, más resolutivo que el racional.

La ausencia de evidencia empírica que apoyase estos modelos motivó que a principios de los años setenta se comenzara, por un lado, a abandonar y, por otro, a cuestionarse los procesos que miden la aceptación de la publicidad desde el punto de vista de la actitud hacia la marca. En esta línea, los modelos clásicos sufren las siguientes modificaciones:

-Se refuerzan las reacciones o respuestas del individuo hacia el mensaje emitido.

-Se identifican antecedentes de la persuasión representados en los siguientes modelos: a) modelos de estructuras cognitivas; b) modelos de respuestas cognitivas; ambos modelos representantes de los modelos de audiencia activa: los consumidores buscan y evalúan activamente la información que reciben (receptores altamente implicados) o, lo que es lo mismo, llevan a cabo un procesamiento detenido de la misma.
d) Brief.
Se conoce como brief a la información que la empresa envía a la agencia de publicidad para que genere una comunicación.
El briefing va a ser el punto de partida que va a permitir a la agencia empezar a trabajar en la propuesta base de la campaña, en la que deben quedar seleccionados los beneficios del producto-servicio (tanto racionales como emocionales) sobre los que debe girar la campaña. Una vez preparada la propuesta base se presenta a la empresa cliente. Sobre esta base aprobada se elabora el mensaje. Su diseño es fundamental porque es el que llega al público final y, sobre todo, el que nos va a permitir conseguir nuestros objetivos. Por tanto, el mensaje debe dejar muy claro cuáles son los beneficios del producto o servicio, así como las razones que lo justifican y su evidencia. No obstante, y para evitar sorpresas posteriores, de alcanzar los objetivos y, en consecuencia, tener un quebranto económico, es conveniente realizar un pretest de campaña a través de reuniones de grupo.
e) Briefing.
El briefing es un documento básico de trabajo que realiza el director del departamento de marketing, en el que quedan reflejados por escrito aquellos elementos del plan de marketing que se consideran necesarios para llevar a cabo la campaña, documento que posteriormente se entrega a la agencia.

No obstante, en multitud de ocasiones el briefing es llevado a cabo por la agencia en colaboración con el cliente. En ese caso, el cliente tiene que dejar muy claro a la agencia cuáles son los objetivos, estrategias y necesidades de la compañía para que la agencia pueda establecer fielmente los objetivos y estrategias de co­municación. El briefing tiene que estar compuesto al menos por los siguientes elementos:

.Definición del público objetivo o target: de la forma más explícita posible, debe describir su localización demográfica, su psicología, sus hábitos de compra, su edad... e, incluso, su papel como consumidor, prescriptor o comprador.

.Definición del producto: su diferenciación, su valor añadido y los beneficios que aporta al consumidor siempre tratados desde el punto de vista de su uso, su rentabilidad y su ciclo de vida.

.Características y condiciones del mercado potencial: situación actual, condiciones de venta, volumen total del mercado, tendencias...

.Entorno competitivo: conocer la competencia es fundamental. No solamente las marcas y su participación en el mercado, sino también las tendencias y estrategias de marketing, publicidad y promoción, así como las diferencias entre los productos líderes, sus precios, su imagen y diseño...

.Datos de la empresa: su misión, su cultura, los principios y normas por las que se rige, su estrategia de identidad corporativa...

.Indicación de los canales: es preciso indicar los canales de comercialización, tanto los propios como los de la competencia.

.Experiencias y análisis histórico-publicitarios: es importante tener muy en cuenta las acciones de comunicación realizadas con anterioridad, sus objetivos y cuáles fueron los resultados obtenidos.

.Objetivos que deseamos cumplir: es fundamental comunicar los objetivos y estrategias de marketing de nuestra empresa para poder establecer los objetivos de las diferentes estrategias de comunicación.

.Datos orientativos acerca del presupuesto: aunque los clientes suelen ser reticentes a la hora de comunicar el presupuesto, lo cierto es que es fundamental para saber en que parámetros económicos se debe mover la agencia.
f) Administración de fuerza de ventas.
Incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en:
1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas:

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.
Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones: 1) Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitaes) de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor, 2) capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros, 3) tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de personal, caza-talentos, etc...), 4) tener un banco de datos de postulantes actualizado y 5) proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.
El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica.
Finalmente, cabe destacar que el objetivo de la fase de reclutamiento y selección del personal que integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuamente con el entorno interno y externo de la empresa.
2. Capacitación de la Fuerza de Ventas:

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:

-Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

-Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.

-Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

-Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

Para ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de capacitación que suele durar semanas e incluso meses (como sucede con aquellos productos que requieren una alta especialización).
Cabe destacar, que después de la capacitación inicial, la mayoría de empresas brindan a su fuerza de ventas una capacitación continua a través de seminarios, reuniones, charlas y convenciones, que hoy en día pueden ser presenciales o a través del internet.
3. Dirección de la Fuerza de Ventas:

Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
4. Motivación de la Fuerza de Ventas:

Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación, dadas las características de este trabajo.
Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona; por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...).
5. Evaluación de la Fuerza de Ventas:

Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación:

a) Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
Las medidas de entradas son:

-Número de visitas por día, semana o mes.
-Número de propuestas formales presentadas.
-Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.

Las medidas de salida son:

-Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
-Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
-Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
-Número y promedio de dinero por pedido.
-Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).
-Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.

b) Bases de evaluación cualitativas.
Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:

-Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
-Nivel de preparación de las visitas.
-Administración del tiempo.
-Calidad de los informes.
-Relaciones con los clientes.
-Apariencia personal.
6. Compensación de la Fuerza de Ventas:

Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensación atractivo.
Para ello, existen diversos métodos para compensar a la fuerza de ventas. Los más empleados, son los siguientes:

-El salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él. Este método es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociación.

-La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra ventas de 10.000 U$D, recibe 1.000 U$D de comisión).

-Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.

-Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos.

-Compensación monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especialización pagadas en el exterior, etc...
7. Supervisión de la Fuerza de Ventas:

La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

Sin embargo, un pregunta que debe responder acertivamente el gerente de ventas, es: Cuánto debe supervisar. Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de dirección). Para solucionar ésta interrogante, existe una pauta general y que está relacionada con el método de compensación, por ejemplo: Si los ingresos de los representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es mayor.

Ahora, el método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo. Sin embargo, existen otros métodos de supervisión, como: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc...

Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a: 1) identificar los clientes objetivo, 2) fijar las normas de visita, 3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes, 4) la planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc... y 4) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).

domingo, 25 de noviembre de 2007

Herramientas de Mercadotecnia

A continuación se mencionan algunas herramientas de la mercadotecnia:

a) Mercadotecnia diercta.

Es simplemente la comunicación directa con el mercado objetivo. Es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de una reacción (comportamiento), provocar una respuesta mesurable.

Llevar a cabo la mercadotecnia directa trae consigo algunos beneficios como:

- El prospecto objetivo se puede alcanzar sin depender de otros.
- Los mensajes promocionales se pueden probar, refinar, dirigir y darles seguimiento y secuencia con efectos óptimos.
- Brinda una mercadotecnia totalmente medible.
- Identifica prospectos (clientes que pensamos están interesados).
- Dirigirse a esos prospectos.
- Convertir prospectos en clientes.

Kotler ubica a la mercadotecnia directa como un elemento de la mezcla de promoción junto con publicidad, promoción de las ventas, venta personal y relaciones públicas, y la define como se muestra a continuación:
"...Mercadotecnia directa es el uso de correo, teléfono y otras herramientas de contacto no personal para comunicarse con clientes o prospectos específicos o solicitar respuesta de ellos...".
Es una forma de acercarse al cliente es rápida y económica, se fundamenta en el manejo de bases de datos y sistemas de información, es sin duda una gran forma de acercarse al prospecto de cliente de manera personal en la medida que evolucionan los medios de comunicación directos.

b) Trade marketing.

El trade marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio tener de su lado los canales de distribución y colaborar en conjunto.
Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la desición final de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de venta).

Principales objetivos del trade marketing:

- Asegurar el éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización del consumidor.
- Compatibilizar, sinergizar, la estrategia de marca del proveedor con la estrategia del negocio de su distribuidor.
- Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación del merchandising.
- Mejorar la rotación en el punto de venta.
- Generar tráfico en el establecimiento.
- Estar listo para cumplir con cualquier demanda de entrega.

Funciones de los responsables del trade marketing:

a. Definir aspectos de animación del punto de venta.
b. Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento.
c. Definir promociones para los clientes y distribuidores.
d. Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes.
e. Administrar presupuesto de inversiones en los canales de distribución.
f. Construir la base de datos relativa a las actividades de los principales clientes, los principales competidores, las motivaciones de los consumidores.

La filosofía de Trade marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando establecer relaciones a largo plazo.

c) Merchandising.

Es el conjunto de técnicas que facilitan la comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta, potencial izando la venta del producto. Conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con objeto de atraer la atención, interesar al cliente, despertar el deseo y realizar la compra.
Conjunto de técnicas de mercadotecnia que se usan en el punto de venta con el propósito de lograr la venta sin la ayuda de un vendedor.

Es el conjunto de actividades cuyo fin es cambiar la presencia pasiva de los productos en una presencia activa que induzca a la compra.
Comprende todas las acciones de mercadotecnia que se llevan a cabo en dicho punto, además de otros conceptos como logística del establecimiento, carteles, degustaciones, implementación lineal, diseño del plano del establecimiento, montaje de merchandising en el punto de venta, etc.

Objetivos:

-Mejorar la exhibición del producto
-Resaltar la marca
-Obtener lugares de exhibición preferenciales
-Incrementar la rotación de inventarios
-Destacar las ventajas del producto
-Recordar el mensaje publicitario usado en los medios
-Aumentar las compras por impulso
-Mejorar la rentabilidad del espacio de venta
-Atraer nuevos consumidores

Para que la aplicación del merchandising sea eficaz, es necesario lo siguiente:

-Conocer lo que ocurre en los negocios
-Influir en las presentaciones de los anaqueles y los pasillos de venta
-Evitar rupturas por falta de inventario
-Comprobar frescura, el estado de los productos y de los empaques
-Medir el impacto que causan las promociones en la demanda de los productos
-Mejorar la exhibición de los productos
-Resaltar la identificación de la marca
-Incrementar las compras por impulso
-Conseguir nuevos compradores
-Aumentar la rotación de productos.

El proceso de merchandising debe contemplar un programa de surtido, un plan de exhibición, un sistema de administración del punto de venta y del inventario, una idea de rotación, buenas relaciones con el personal de la tienda, buenas comunicaciones y servicios, rentabilidad presupuestada, una promoción adecuada y un sistema de información.

d) Category killers.

Category killer is a term used in marketing and strategic management to describe a product, service, brand, or company that has such a distinct sustainable competitive that competing firms find it almost impossible to operate profitably in that industry. The existence of a category killer will eliminate almost all market entities, whether real or virtual. Many existing firms will leave the industry, thereby increasing the industry's concentration ratio.

An example of a category killer business is eBay. eBay as an online auction site has a natural monopoly, as buyers and sellers will naturally gravitate to the largest, most liquid market. As a result, their business has almost no competition and has forced similar auction sites like the ones run by Yahoo! into a very small portion of the market. Jupiter Communications has estimated that eBay earned 90% of all revenues in the consumer-to-consumer auction market in the year 2000.

Another type of category killer, and the definition most associated with the term, is a big box retail chain which is focused on one or few categories of merchandise and offers a wide selection of merchandise in these categories at relatively low prices. The emergence of such stores has taken a toll on many departament stores.
e) Vending.
Es la venta de productos a través de máquinas automáticas, utilizando los diversos sistemas de pago: inserción de tarjetas, teléfono celular, tarjeta-monedero, etc...
Ventajas:
  • El producto se puede adquirir en todos los lugares en donde sea preciso.
  • Este nuevo canal se perfila como alternativa de distribución o canal complementario para muchos productos: tabaco, bebidas, productos de aperitivo, platos preparados, etc...
  • Las máquinas no tienen horario.
Desventajas:
  • Altos costos de instalación y mantenimiento.
  • Sólo es adecuado para productos pequeños y comprados por impulso.
  • A veces el producto es más caro que en una tienda normal.
  • La rotación tiene que ser rápida para que el beneficio compense, dado que el mágern por utilidad supone poco dinero.

El vending cautivo es aquel en el cual las máquinas se encuentran emplazadas en el interior de un local. Por otro lado, en el vending público, las máquinas están situadas en la vía urbana: en sitios de paso y muy estratégicos.

f) Discount.

Para alentar tanto a miembros del canal de distribución (mayoristas y/o detallistas) como a consumidores finales y usuarios industriales o de negocios a que hagan algo que no harían comúnmente —como realizar compras mayores de lo normal, pagar su cuenta mucho antes de la fecha de vencimiento, comprar fuera de temporada o efectuar alguna función— los gerentes de mercadotecnia tienen la opción de ofrecer uno o más tipos de descuentos.

Tipos de descuentos
(estrategia de adaptación de precios):

En términos generales, son cuatro los tipos de descuentos que se utilizan con mayor frecuencia:

a) Descuentos por Volumen: También llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o línea de productos.Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a compras cuyos volúmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo).Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:

1.- No acumulativos: Se aplican a una compra específica. Su objetivo es el de estimular la compra de grandes volúmenes de un producto o línea de productos concentrados en un solo solo pedido. Por ejemplo: Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 10.000.- U$D.

2.- Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de este tipo de descuento son los programas de "viajero frecuente" en el caso de las aerolíneas o de "huesped frecuente" en el caso de hoteles...

b) Descuentos por Pronto Pago: También conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo específico o lo más antes posible.Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica al pago que se realiza dentro de un plazo específico. Un ejemplo típico es "2/10, neto 30" que significa que se debe pagar en un plazo de 30 días y que el comprador puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 días.

c) Descuentos por Temporada: También conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda.Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a la compra de productos que están fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolíneas en los periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente.

d) Descuentos Comerciales: También conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribución (mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones.Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a los miembros del canal de distribución cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promoción, entre otros.

g) Marketing relacional.
El Marketing Relacional es una forma del Marketing que identifica las necesidades de clientes y prospectos individuales y las satisface a través de la construcción de relaciones personales en beneficio mutuo y de manera rentable.
El Marketing Relacional se basa por tanto no en la transacción sino en la implicación personal en nuestra marca o empresa por parte de los clientes a través de la construcción de relaciones consistentes, duraderas y relevantes con ellos. El objetivo del marketing relacional es la eficacia en la captación de clientes, la fidelidad de éstos y lograr el incremento de su valor y sus referencias positivas. Dentro de éste entra el CRM para ayudar a la gestión de la relación con el cliente.
h) Traffic building.
Siendo concretos, la idea central es que el consumidor transite o de un paseo por el establecimiento del negocio. Es un término también utilizado para indicar la afluencia de visitantes a una determinada página web. Si ésta no está siendo visitada con la regularidad con la que se planeó en un principio, este estudio no sirve para establecer estrategias y mejorar el tráfico hacia nuesto destino.

martes, 16 de octubre de 2007

CRM Nueva era

Atención chavos estas son las 5 preguntas del sistema de base de datos CRM.
¡Suerte!

1.-¿Qué es el CRM?

2.-¿Para qué sirve el CRM?

3.-Menciona los tipos de CRM que existen (los más usuales).

4.-¿Cuáles son las formas mas usuales de obtener los datos de los clientes ?

5.-¿Qué son los Call Centers?

Marketing educativo

A continuación se presenta de forma breve un artículo de mercadotecnia educativa, la cual se vuelve cada vez más y más demandada por las instituciones que se dedican a este respecto.
Dicho artículo me pareció interesante espero que a ustedes también.

El marketing educativo ha surgido de la necesidad de las entidades que se dedican a brindar este tipo de servicios orientados a la instrucción, de cualquiera de los niveles del que se hable, de dar a conocer dichas actividades para así favorecer a su institución y que esto se vea reflejado no solo en el incremento de la matrícula educativa con que cuenta, sino de elevar la calidad y el nivel de educación de su alumnado y por ende favorecer y activar una cadena de desarrollo sustentado desde la instrucción educativa, hacia la sociedad en general.
Así mismo, esta "rama" de estudio de la mercadotacnia se ve reflejada en la educación profesional, la cual constituye el proceso que se lleva a cabo por la Universidad, orientado hacia la satisfacción de las necesidades, tanto educacionales como productivas, de individuos y organizaciones, para la creación y el intercambio voluntario que generen mejoras a la sociedad.


Tomaremos como un concepto general de mercadotecnia educativa el siguiente:
"Proceso de investigación de las necesidades sociales para desarrollar servicios educativos tendentes a satisfacerlas, acordes a un valor percibido, distribuidas en tiempo y lugar y, éticamente promocionadas para generar bienestar entre individuos y organizaciones".
En la cual, el objeto de estudio es el mercado educacional, es el total de los estudiantes que tiene la necesidad y la posibilidad de estudiar en una determinada universidad, así como las familias de dicha región y las empresas que se encuentran constituidas en ella.


Por lo tanto, el alumno en este caso cumple dos papeles:


-Materia Prima, trabajador en formación-trabajador formado.
-Cliente, en base a la recepción por parte del docente de desempeño.


De acuerdo a al mix de marketing tenemos:


1.- Precio: En las universidades, éste se define por el concepto de costo de oportunidad porfesional, que se refiere a las oportunidades, recursos y ventajas a las que renuncian los alumnos cuando deciden asistir a una universidad o a otra.
2.- Promoción: Responde a la estrategia planteada por la universidad para lograr determinados objetivos a largo y mediano plazos.


3.- Producto: Es la formación Técnica y porfesional para generar un trabajador competente y altamente calificado.
4.- Plaza (Distribución): La sumatoria de las actividades docentes y extradocentes es lo que permite la distribución del contenido, o sea, el modo particular de como llega a los alumnos dicha educación compartida.
Para finalizar añadimos que para gestar un plan estratégico profesional eficiente, se tiene que responder entre otras a las siguientes preguntas:
  • ¿Cuál es el mercado educacional de referencia y cuál es la misión estratégica de la universidad en este mercado?
  • ¿Cuál es la diversidad de los productos/mercados educancionales y cuáles son los posicionamientos suceptibles de ser ocupados?
  • ¿Cuáles son los atractivos de los productos educacionales y cuáles son las oportunidades y amenazas de su entorno?
  • ¿Cuáles son las debilidades y fortalezas de la universidad y el tipo de ventaja emulativa detectada?
  • ¿Qué estrategia de desarrollo debe adoptar?
  • ¿Cómo traducir el objetivo estratégico seleccionado a nivel de cada uno de los medios de la mercadotecnia a nivel profesional: producto, precio, plaza, promoción?

martes, 2 de octubre de 2007

Bienvenida

Como para todo siempre hay un inicio y un fin............. este es el principio de un blog diseñado para estudiantes de mercadotecnia interesados en saber más acerca de ésta disciplina.

Aqui encontrarán noticias recientes del mundo del marketing, así como importantes tips e información de mucha ayuda que pueden aplicar para enriquecer sus investigaciones e incluso aclarar dudas.

No duden en dejar cualquier duda, aclaración o comentario.

Bienvenidos a Mr. Mkt

jueves, 27 de septiembre de 2007

Objetivo del blog

Interacción de Merca

Marca